猎聘港股IPO,i黑马专访戴科彬:我们比其他互联网公司“重”
2018-06-29 10:07 猎聘 戴科彬

猎聘港股IPO,i黑马专访戴科彬:我们比其他互联网公司“重”

2018年6月29日,猎聘登陆港股,开盘价31.6港元。

近几年,出现了许多新兴互联网招聘公司,意图颠覆原有招聘产业格局。然而大浪淘沙,2008年“互联网创业热潮”之后诞生的诸多互联网招聘公司中,如今只有2011年成立的猎聘一家独立上市。

2018年6月29日,猎聘登陆港股,开盘价31.6港元。与其他烧钱互联网公司套路不同,猎聘用了7年时间,探索出了一条有健康营收,有稳固付费客户的互联网人力资源公司之路。

猎聘招股书显示,在2015-2017这三年间,猎聘的营业收入为3.46亿元、5.87亿元、8.25亿元,年复合增长率达54.5%,呈现出强劲增长的势头,利润分别为-2.22亿元、-1.28亿元,0.16亿元,在去年实现扭亏为盈。

猎聘的营收,主要是来自于向企业提供人力资源服务。

在猎聘上市前半年时间里,i黑马对猎聘创始人戴科彬进行了两次采访。作为黑马营9期的导师,戴科彬认为猎聘的成功,是比起其他轻型互联网公司更“重”。

何谓“重”?是深入一个产业做苦活、脏活、累活,不以烧钱做流量和用户,而是以不可替代的服务、产品去成为一个产业的龙头企业。

猎聘的模式,是黑马学院提出“重度垂直”这个创业理论的经典案例。

与其他传统互联网招聘网站以广告分发式为主的业务不同,猎聘更深入一步,为企业提供数据、精准匹配,以及专业的猎头服务,摆脱了以往的信息流模式,成功转向交易模式。。

“以前在互联网上招聘,就是发个信息,几百上千个简历你自己挑选,其实企业最需要的是效率,而中高端人才体验也不好。”,戴科彬总结说。

因为效率高,以前只愿意支付给互联网招聘公司几十、几百块的企业,如今愿意和猎聘采购高客单价的人力资源服务产品。再结合互联网规模效应,猎聘推出推出了“企业(B)+猎头(H)+个人(C)”模式。如今(截止2017年12月31日数据)猎聘平台拥有3890万名注册个人用户,24.86万验证企业用户及10.184万名验证猎头。在定位上,猎聘服务年薪高于10万元人民币的内地中高端人才。

在互联网惨烈的烧钱大战中,戴科彬不烧钱,而是把企业做“重”而成功。以下为i黑马对话实录(有部分删减)。

模式

i黑马:猎聘和其他互联网招聘公司最大区别是什么?

戴科彬:这个就要看——传统行业要升级的时候,互联网在当中起的作用是什么?

一种做法是说互联网很轻,玩流量,我们称为流量经济。我一开始就很清楚,玩流量肯定是玩不过BAT(互联网巨头),只有玩苦活、脏活、累活,别人才没办法跟你玩。

而且从2014年左右大家都明白了(i黑马注:2014年是O2O大潮开始的年份),纯互联网没办法做深度服务,互联网也需要重度服务模式。

猎聘是连接BHC三端的招聘平台,是连接企业与人才存量市场的优化配置?;チ簿啃枨蟊曜蓟?,但招聘需求非常个性化,所以互联网只能提升服务的效果。猎聘一直做的是,如何把服务的效率最大化。我们抓对了这条路,采取了比较深入的垂直模式,所以我们在服务体系里已经建立了足够强的壁垒。

多年前,我和黑马(创业黑马)交流时,对“重度垂直”这个概念印象深刻。

i黑马:你们具体是如何操作的?

戴科彬:我总结为服务+AI+生态。

服务我们前面讲了,做重,但也要建立生态。

原来我们也打造自己的服务团队,但是发现再怎么招人也不可能到十几万,即便招到了也不好管。于是就连接猎头公司,共同服务客户。我们现在有30多万注册猎头,是中国最大的猎头公司聚集地。

另外,提高效率要靠AI。

AI是从2017年上半年开始火,而我2013年就招了第一个大数据人才,2014年开始布局大数据业务。有了一定积累之后,我们在2017年连续出了职位智能分析、简历透镜、机器人伯乐等AI招聘产品。对企业需求和人才库进行精准匹配。

我们前几年也追求规模效应,让更多客户、更多猎头公司用我们,所以我们要的是增长。到了2017年,我们的主旋律是效率,所以开始盈利了。商业的本质是竞争,最好的商业模式是垄断?;チ绻馨压婺Pвψ銎鹄?,是存在一定的垄断性的。就好比说,今天谁能玩得过腾讯,它已经形成用户垄断了。我们现在就已经开始呈现垄断性了。

i黑马:猎聘的边界在哪?是不是再往下伸就要做自营了?

戴科彬:猎聘不应该给自己设边界,但是会有明确的定位,那就是只做生态。毫无疑问,如果猎聘做自营的话能挣不少钱。但问题是,这个行业模式是不是猎聘使命和初心。

我很清晰地定义猎聘是一家使命驱动的公司。中国公司最大的问题是,机会多、诱惑多,到处都有机会挣钱,但是挣钱的方式是什么?猎头公司的使命是帮企业挖到人,但我们的核心使命是帮人获得职业上的成功。

一开始我们真的是围绕C端价值在做,比如投递、反馈模式就是猎聘创造的。在以往的招聘中,有时候企业不会给个人简历以反馈,针对这种情况,我们就把猎头引了进来,连接猎头一起满足客户的需求,让客户相信猎聘能够更好地帮助他们找到合适的人才,这是2B的模式和思维。

i黑马:你们要做什么2C的产品?

戴科彬:我们是双平台战略,一边2B,一边2C。2B战场又慢又重又复杂,但我们已经打造完了,目前正在补2C的DNA,下一阶段一定是延伸到职业教育,这是我们的未来。

2017年在线教育很火,但没实现核心目的,付费用户最后不知道能不能找到工作。教得再好,没有工作岗位,不是白搭钱吗?我们的方向和他们相反。我们通过搭建平台,先给他们提供工作机会,再提供职业的辅导。要不然通过别的平台培训完之后,还得找我们。

招聘只是存量人才的优化配置,但不能提升人才质量。现在我们是从人才供应链的角度思考如何让一个人获得成功,不仅帮他把自己放到一个对的位置上,还帮着他做职业辅导,打造的是围绕人的职业生涯发展的服务。

营销

i黑马:不得不说,你们品牌营销做得很好。

戴科彬:我是干品牌营销出身的(i黑马注:戴当过日消品巨头“宝洁”的品牌高管),很清楚一个品牌从0到1是最难的。

猎聘刚上线的时候,招聘市场已是红海一片,但很少有商业领袖出来代言一个品牌。于是,我们找到江南春、邵亦波为我们代言,把猎头、猎聘和精英绑在一起,这是第一阶段。

第二阶段,把我个人和品牌绑定。我的职业背景对品牌有背书作用,也容易产生共鸣和话题。

第三阶段,用内容提升品牌内涵。第一个相对成功内容植入的是电视剧《北上广不相信眼泪》,通过和马伊琍饰演的女主的的职业发展绑定,让观众知道猎聘的功能。而到了《猎场》,观众明白了猎聘在猎头行业里扮演了一个很重要的角色。下一阶段,我们还会持续通过内容植入的方式,去驱动更多人对猎聘的认知和理解。

猎聘所有的定位都很清晰,就是服务中高端精英。现在,想起中高端招聘就能想到猎聘,这就是品牌价值。

i黑马:说说《猎场》这样的电视剧营销模式吧。

戴科彬:如今的环境,硬广的接受度和效率都很低,打硬广已经没太大意义了。今天要做的事情是,在一个场景里让用户自主探索品牌价值,这挺难的。

我干营销那么多年,发现一个道理:以前品牌花一亿在官方卫视轰炸,就绝对能起来。但今天消费者发生了很大变化,要消费者更深入吸收一个品牌更难了。这时候就通过内容的方式去植入,比如综艺节目、电视剧、电影,只是品牌上露出是没用的。

我们跟《猎场》的导演编剧姜伟有比较深入的沟通,他也是《潜伏》的编剧兼导演,你就不好意思,也根本不会想去改他的东西。但猎头这行又比较复杂,所以我也会给一些自己的看法,帮助我们快速了解彼此。

《猎场》有那么多品牌植入,没多少人会记得其他平台,但很多人都记住了猎聘,甚至有人说植入得太深入了,这是因为猎聘所涉及到的内容和剧本太匹配了。

营销和产品是强相关的,很多人对营销的理解就是打广告,但我对营销的理解是既经营又销售。如何经营品牌、研发产品、定位等,才是营销的核心和精髓。

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